İkna Nedir? İkna Teknikleri ve Yöntemleri Nelerdir?

İkna Nedir

İkna Nedir?

Günlük yaşantımızda her zaman birilerini ikna etmek, etkili iletişim kurmak, en etkili ikna etme yöntemleri kullanarak fikirlerimizi başkalarına kabul ettirmek isteriz. İnsanların bizim fikirlerimizi hoş görmelerini sağlamak hepimizin yaşamak istediği duygulardan biridir. Bu düşüncemizin temelinde belli bir beklenti, arzu ya da davranışlarda aynı düşüncede olduğumuzu hissetmek isteriz. Bu çerçevede ikna kabiliyetimiz ne kadar yüksek ise o kadar iş verimliliğimiz artabilir.

İkna, insanlarla ilişkilerimizde aynı düşünceleri paylaşabilmeyi sağlamaktadır. İkna etmek, karşı tarafla olan iletişimimiz için önemli bir unsurdur. Etkili ve doğru iletişim kurmak iknayı kolaylaştırmaktadır. Bununla birlikte karşıdakine güven ve karşımızdaki insanla yakınlığımız iknayı kolaylaştırır. İkna sürecinden önceki yaşantılar, deneyimler ikna olgusunu doğrudan etkileyebilmektedir. Deneyimler ile oluşan ikna kabiliyeti sayesinde kişi ikna olup olmayacağına kolaylıkla karar verebilir.
Psikolog Perloff'a göre ikna; "Bir insanın diğer kişilerin görüşlerini ve davranışlarını değiştirmek için yürüttüğü sembolik bir süreçtir. Bu süreçte karşı tarafa iletilen mesajlar, bu tarafın belli bir kararı hür iradesiyle alıyormuş atmosferi oluşturur."
İkna etmek için diğer insanları kasıtlı olarak etkileme çabası vardır. Bu çabayı konuşmalarımız, beden dilimiz ve davranışlarımız ile gösteririz. Ancak burdaki en önemli husus, ikna sürecinde karşı tarafa asla zorla ikna oluyormuş hissini yaşatmamaktır. Akılcı iletişim teknikleri ve etkili ikna teknikleri kullanarak karşıdakini inandırmaya çalışmak gerekir. İkna edici sözler ne kadar karşı tarafa karşı yumuşak ve güven çerçevesinde olursa tabiri caizse bir o kadar ikna etme sanatı icra edilmiş olur.
Siyasetten ticarete, reklamlardan flört ilişkilerine kadar bir çok mecrada ikna etme teknikleri aktif olarak kullanılmaktadır. Bazen bunları farkında olmadan kullanırız ancak şunu iyi bilmeliyiz ki iknayı hayatımızın her anında bir şekilde kullanıyoruz.

İkna Yöntemleri Nelerdir?

Bir insana kendi fikrimizi kabul ettirmek oldukça zordur. Bunun için bazı şartların sağlanmış olması gerekmektedir. Bu durum çok spesifikmiş gibi görünse de aslında aşağıda sıraladığım bir çok ikna yöntemlerini farkında olmadan zaten kullanıyoruz. Eğer sıraladığımız bu yöntemleri bilinçli olarak uygularsak iş ilişkilerinde ve daha bir çok sosyal ilişkide başarılı olabiliriz.

  • Söylenen Anlamlı Sözler: Bir insanı etkilemek için en önemli unsur tabiki söylediğimiz sözlerdir. Konuşmalarımız ne kadar karşı tarafı etkilerse o kadar ikna sürecinde başarılı oluruz. Söylediğimiz her şeyin doğru, samimi ve içten olması bu süreçte en etkili ikna etme yolları arasında yer almaktadır. Bazı tılsımlı sözcükler kullanmak bu süreçte başarıyı artıracaktır. Örneğin; taptaze, tamamen doğal, çevreye duyarlı gibi kelimeler karşı tarafı etkileyecektir.
  • Beden Dili: Bilimsel olarak beden dilinin ne kadar ikna edici olduğu zaten kanıtlandı. Mimiklerimiz, el ve kol hareketlerimiz, gözlerimiz bizim düşüncemizi büyük ölçüde yansıtmaktadır. Dolayısıyla beden dilini ne kadar doğru kullanırsak karşımızdakini etkilemeyi de o kadar başarırız.
  • Bağımlılık: Hepimizde bize davranıldığı şekilde davranma olgusu her zaman vardır. Daha önce yapılan iyilikler, naiflikler ve yardımseverlikler ikna etmede önemli rol oynamaktadır. Hepimiz bize iyilik yapan kişiyi geri çevirmeyi istemeyiz. Bu yüzden kişiler arasında oluşan bu bağımlılık hissi ikna etme sürecinde önemli rol oynar.
  • Örnek Verme: Özellikle satış alanında oldukça sık kullanılan bir ikna taktikleri arasında olan örnek verme, iyi bir yorumun insanlara aktarılma sürecidir. Günümüzde sıklıkla kullanılan e-ticaret işlemlerinde çoğumuz yorumlara bakmadan ürün almayız. Orada bize gösterilen olumlu ve olumsuz örnekler bizim ikna sürecimizi de doğrudan etkiler.
  • İhtiyaç Oluşturma: Bir kişinin ikna olması için ihtiyaç hissetmesi gerekir. Eğer ihtiyacı olmayan birşey için ikna edilmeye çalışılıyorsa o kişiyi ikna etmek çok zordur. Öncelikle ikna edilme istenen şey için ihtiyaç hissetmesi sağlanıp ondan sonra ikna sürecine girilmesi daha doğru olacaktır.
  • Ayak Alıştırma: Ülkemizde çok sık duyduğumuz "ayağı alışsın" tabiri aynı zamanda bir ikna tekniğidir. Kişiye önce ikna olabileceği uygun fiyatla ürün satılır daha sonraları ürün fiyatı yükseltilerek satılır. Sadece satış yaparak değil aynı zamanda ikram ve davranışlarda ayak alıştırma tekniğinin bir parçasıdır. Örneğin, çiğ köfte dükkanına girdiğinizde çiğ köfteci size ikram olarak bir sıkım çiğ köfte verir. Bu teknik müşteri kazanma yöntemlerinden en sık uygulanan yöntemdir.
  • Büyükten Küçüğe Rica Yönelimi: Bu teknik ayak alıştırma tekniğinin tam zıttı bir tekniktir. Müşteriyi ikna etmek için önce çok yüksek fiyat verilir, müşteri memnun olmadığı için samimi yaklaşım sergileyerek fiyat müşterinin makul göreceği orana kadar çekilir.
  • Sınır Koyma: Psikolojik satış tekniklerinden olan bu yöntemi aslında her zaman satış mağazalarında görüyoruz. Stoklarla sınırlı A ürünü sadece XX fiyat denilerek, sanki o ürünü bir daha o fiyata hiç alamayacakmışız hissini bizlere yaşatarak ikna etme tekniği uygulanmaktadır.
  • Deneyimleme: Bir ürün satın alırken çok fazla tereddüt yaşayanlar için oldukça etkili bir yöntemdir. Örneğin, markette sucuk pişirilerek müşterilere ikram edilmesi deneyimleyerek satın almadır. Müşteri alacağı ürünü dener ve satın alır.
  • Gelenekleri Uyandırma: Her ne kadar modern dünyada yaşıyor olsak da geçmişimiz, geleneklerimiz özellikle bizim ülkemiz için çok önemlidir. Örneğin, Ramazan ayında Coca-Cola'nın reklamlarında sıklıkla Ramazan ayı vurgulanması, gelenekleri uyandırarak gizli ikna taktikleri ile satış yapma çabasıdır.

Hiç yorum yok

Blogger tarafından desteklenmektedir.